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史玉柱:打造一款火爆的产品需要过三关

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  史玉柱打造出了风靡全国的脑白金和独霸网游市场的征途游戏。
  他说:"做一个产品,首先自己要成为这个产品的狂热分子,如果这个产品都不能令你本人激动,那么绝对不能投入产出。"
  要打造一款火爆的产品,需要过这三关。
  一、产品关
  只有通过了这第一关——产品关,这些实物或者服务才有可能被称之为产品。
  产品关有两个属性:第一是从科学角度出发,能够被相关领域的专家认可;第二是从消费角度出发,能够被消费者认可。
  做脑白金之前,同时有30多个保健品让我挑选,而脑白金之所以能够从30多个同类产品中脱颖而出,根本原因在于效果。
  老年人最急需解决的无非两件事情:一好的睡眠,二好的肠道。
  在这两方面脑白金不仅有效果,而且立竿见影,尤其是安眠作用,半个小时就可以起效,一晚安睡以后,第二天早上的便秘问题也可以顺利解决。
  我本人使用觉得效果显着,就让团队里的每一个人都去尝试,后来大家反馈效果都很好,脑白金才顺利地通过了第一关,产品关。
  二、策划关
  产品对象选好了,就要对这个产品有针对性的进行策划宣传。
  首先,要有一套科学的营销方案。
  只有营销方案恰当,才能够为销售做好准备;如果营销方案不恰当,这个产品最终也只能是失败的。
  宣传、终端销售、消费者工作等,解决这些问题不要交给那些不了解产品的咨询公司,唯一办法就是靠自己摸索。
  有了想法后,先找一个小的市场试水,后面再不断地完善。
  在脑白金投放市场的时候,前期我放弃了自己之前最擅长的电视、报纸等传统媒体的宣传手段,因为我发现中国消费者的消费观在不断变化着。消费者最信任的还是身边的人,就是所谓的口碑,口口相传;最不信任的就是广告。既然消费者不信任广告,浪费大量的资金投放广告就是不明智的选择。所以我们把软文作为突破点,按照这个套路进行策划。
  有一个好的产品,而且这个产品有知名度、有好口碑,是远远不够的,让消费者买得到才是最终目的。所以接下来我们做了营销手册,把营销标准化,将市场分为A、B、C三类。
  A类是大终端要求铺货率达到100%,B类达到90%,C类达到60%。因为当时保健品市场的大多数同类产品都是红色的包装,所以在产品包装上我们选择了蓝色,让脑白金能在一片红里面脱颖而出,第一时间吸引消费者的目光。
  因为普通人的身高大多都在1.6米-1.8米之间,如果商品摆放低于1.2米或者高于1.8米被消费者看到的几率就大打折扣,所以我们将摆放标准定在了1.5米-1.7米之间……
  这一系列的标准定下来以后,就要严格实施,为打开市场做准备。
  三、团队关
  如果仅仅做一个局部市场的话,老板亲自坐镇,问题不大。但如果目标是更大的市场甚至是全国市场,团队的作用就至关重要了,这就是产品的第三关—&md

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